Social Selling in Inbound marketing za pridobivanje novih kupcev

Kako dobro poznate svoje potencialne stranke? Res poznate izzive, s katerimi se soočajo in imate rešitve, ki jih iščejo preko spleta? Veste tudi za druge kanale, preko katerih bi lahko dosegli svojo ciljno publiko? Zelo verjetno je, da na tem področju še niste storili toliko, kot bi lahko. V tem primeru preverite v vodniku Social Selling za uspešno B2B prodajo , kaj ponujata Social Selling in Inbound marketing.

Vprašanje je enostavno: ali želite preko spleta doseči več strank? Če ste odgovorili z da, potem se posvetite tudi razmisleku o tem, kdo pravzaprav sodi v ciljno publiko, kakšne zahteve in potrebe imajo potencialne stranke in kje lahko publiko dosežete. Svoje potencialne stranke je treba dobro poznati, če želite uspešno poslovati preko spleta!

Vemo, da preko 80% kupcev na spletu informacije najprej poišče s pomočjo spletnih iskalnikov, kot je Google, več kot 2/3 kupcev pa stik s trgovcem naveže šele potem, ko že sprejmejo odločitev za nakup. Velik del nakupnega procesa kupci torej opravijo kar samostojno, z brskanjem po spletu in zbiranjem informacij, prodajalci postanejo relevantni šele v samem zaključku. Spletni podjetniki bodo v tem gotovo prepoznali svojo priložnost – če se potencialnim kupcem predstavite že v fazi njihovega raziskovanja, boste v stranke pretvorili bistveno večji delež ciljne publike!

Kaj je Inbound marketing in kako deluje?

Inbound marketing se osredotoča na predstavitev ponudbe potencialnim strankam, ki so še v začetku nakupnega procesa. Postopki tovrstnega trženja vključujejo posredovanje vsebin z dodano vrednostjo, s katerimi lahko vodimo nakupni proces in pridobimo stranke na našo stran.

Orišemo lahko tri korake tega postopka:

1. Privabiti

Najprej moramo na spletno stran privabiti neznane obiskovalcev, ki sodijo v našo buyer persono in jim prikažemo koristne informacije. Pomagamo si lahko na dva načina: s spletnim oglaševanjem npr. Google Adwords, ki zagotavlja hiter skok v obiskanosti spletne strani, ali pa z dolgoročnim načrtom inbound marketinga, ki spletišče predstavlja skozi privlačne in uporabne vsebine. Na ta način privabimo večji delež ciljne publike in obiskovalce že usmerimo na pravo nakupno pot do končnega nakupa.

2. Angažirati

Obiskovalce moramo na spletni strani sprejeti in spoznati. Najbolj elegantno lahko to storimo s privlačnimi ponudbami. Ponudimo recimo brezplačen vodnik ali e-knjigo, obiskovalci pa za prevzem tega gradiva vpišejo svoje kontaktne podatke. Tako že pridobimo uporabne podatke o potencialni stranki!

Z avtomatiziranimi procesi je možno zelo učinkovito pridobivati podatke o potencialnih strankah, pripravljati privlačno promocijsko vsebino in prilagajati predstavitev tistim, o katerih že imamo dovolj podatkov.

3. Navduševati

Pridobivanje potencialnih strank je le ena naloga trženja v tej fazi, prav tako je pomembno, da zadovoljne stranke in druge radovedneže ohranimo. Takšni kupci bodo ponudbo priporočili dalje in pomagali pri širjenju dobrega glasu, zato se splača vzdrževati bazo zadovoljnih strank. Spet nam pri tem zelo pomagajo orodja za trženje, predvsem za avtomatizacijo e-poštnega trženja. Tej publiki lahko ob pravem času dostavimo vsebine, s katerimi ohranjamo njihovo pozornost in zvestobo, lahko pa dosežemo tudi to, da kupci na te vsebine odreagirajo in jih delijo naprej.

Kaj je Social Inbound?

Inbound marketing vključuje dolgotrajne procese, ki v zameno za potrpežljivost in čas ponujajo odlične trajne rezultate. Za uspešno trženje s tovrstnimi promocijskimi vsebinami moramo najprej zagotoviti vidnost ponudbe, ki jo dosežemo s premišljeno predstavitvijo teh vsebin. Običajno se pri tem poslužimo kar družbenih omrežij, a kaj, ko ima večina poslovnih računov le manjše število sledilcev, praviloma manj kot 500. Najprej moramo pridobiti večje število sledilcev, da lahko izkoristimo prednosti, ki jih ponuja trženje na ta način.

Najlažje bo ciljno publiko doseči z investicijo v spletno oglaševanje. V zameno za denar ponujajo Google AdWords in druga omrežja zanesljivo pot do potencialnih strank. A tudi ta opcija ni idealna, saj zahteva kar nekaj denarja. Bi lahko združili prednosti Inbound marketinga in plačljivega trženja?

Najboljše iz obeh svetov ponuja Social Inbound. To je kombinacija Inbound marketinga in Social Sellinga. Social Selling služi vzdrževanju obširne publike na družbenih omrežjih, s tem vzpostavi temelje za interakcijo s pravimi ljudmi, naposled pa omogoča tudi izjemno učinkovito trženje.

Kako izkoristiti kombinacijo Inbound marketinga in Social Sellinga?

V praksi se najprej oblikuje spletna skupnost, ki jo določajo ugotovljene značilnosti ciljne publike. Družbeno omrežje LinkedIn omogoča doseganje takšnih uporabnikov s svojo funkcijo Sales Navigator, na ta način je možno enostavno vzpostaviti stik z uporabniki, ki ustrezajo določenim kriterijem. Vsako povezavo nato izkoristimo za predstavitev – predstavimo jim vsebine, ki smo jih pripravili prav za ta namen, na primer brezplačno e-knjigo ali vodnik. Kontaktom posredujemo povezavo do pristajalne strani, ki predstavlja te vsebine in po vpisu zahtevanih podatkov omogoča brezplačni prenos.

Že v nekaj tednih je možno na ta način spletno občinstvo na družbenih omrežjih bistveno razširiti, predvsem pa lahko dosežemo tiste potencialne stranke, ki največ obetajo. Skupnost se vzpostavi okoli identitete in ponudbe podjetja, tako da lahko občinstvo uporabimo za učinkovito trženje. Social Inbound tako pospešuje organsko gradnjo baze potencialnih kupcev, hkrati iz neznanih radovednežev ustvarja stranke, o katerih že zgodaj v nakupnem procesu pridobimo vse pomembne podatke. Za vzdrževanje skupnosti lahko torej pripravimo prilagojene vsebine, ki bodo koristne in zanimive za publiko, na dolgi rok pa interes uspešno pretvorimo v nakup. Z vzdrževanjem takšnega odnosa s ciljno publiko lahko zelo uspešno tržimo raznoliko ponudbo, posebej dobro pa se Social Inbound obnese pri trženju ponudbe, ki ima daljši nakupni proces.

Družbena omrežja, kot je LinkedIn, lahko izkoristimo kot osebno omrežje, ki omogoča vzdrževanje dobrih obojestranskih odnosov s ciljno publiko. Na ta način je možno zelo uspešno poslovati, še posebej če dobre spletne odnose nadgradimo s pravim osebnim pristopom zunaj interneta.

Gospodarska rast ni neskončna. Ne čakajte na krizo in se oborožite z novimi kupci in prodajnimi kontakti že danes.

Prenesite si brezplačen Social Selling Vodnik za uspešno B2B prodajo in uvedite Social Selling v vaše prodajne aktivnosti.