Kakšna je razlika med poslovnimi funkcijami marketinga in prodaje?

V pogovorih s strankami pogosto zasledimo, da imajo te sprva slabo razločevanje med marketingom in prodajo ter njihovim doprinosom k uspešnosti podjetja. Pogosto so še vedno ukalupljeni v zastaran “tradicionalni” koncept, kjer se je marketing dojemal zgolj kot strošek, ki je ustvarjal oglase in zakupoval medijski prostor z namenom privabiti ljudi v trgovino. Medtem ko je bila zgolj prodaja zaslužna za vse ustvarjene prihodke podjetja, saj je ljudi ob prihodu v prodajalno izobrazila in jih vodila po celotni nakupi poti.  

Marketing in prodaja sta se od tega »tradicionalnega« koncepta v zadnjih dvajsetih letih z razvojem interneta in spletnega nakupovanja precej oddaljila ter se prilagodila novim nakupnim navadam kupcev.

Če pogledamo na primeru: oseba, ki je pred 15 leti želela kupiti nov avto je odšla v prodajni salon in se tam seznanila z modeli in cenami, morda je domov odnesla še kakšen marketinški material. Nato se je morda vrnila še dvakrat ali trikrat, preden je opravila nakup.
Danes potrošniki ne samo da vedo več o modelih in nivojih opreme, temveč vedo tudi kateri prodajni salon ima avto v izbrani željeni barvi in opremi. Vprašanje, ki ga postavijo prodajalcu ob vstopu v salon se je iz »Kaj mi lahko poveste o svojih avtomobilih, ki jih imate na voljo?« spremenilo v »Želim srebno A4 limuzino s štirikolesnim pogonom in ponudbo promocijskega financiranja iz vaše spletne strani.«

Danes vaši kupci 70 % nakupne poti prehodijo še preden stopijo v kontakt z vašim prodajalcem.
Kupci se samoizobražujejo z vsebinami na vašem spletnem mestu; so informirani, pametnejši in posledično zahtevnejši. 

Prav izobraževanje potencialnih strank z ustvarjanjem relevantih spletnih vsebin pa je danes delo marketinške ekipe. Z njimi privabijo potencialne stranke na spletno stran, jih pretvorijo v znane prodajne kontakte - leade ter jih nato z nadaljnjimi marketinškimi aktivnostmi negujejo dokler niso pripravljeni na nakup. Ko stranka izrazi zahtevo za posvet s prodajalcem, marketing preda lead prodajni ekipi. Ta zanj odpre nov posel - deal in ga po definiranem prodajnem procesu vodi do končne nakupne odločitve. 

Stopnja življenjskega cikla prodajnega kontakta (ang. Lead Lifecycle Stage) skozi marketinško-prodajni lijak

Poslovna funkcija marketinga in prodaje

Marketing in prodaja poslovno zasledujeta isti cilj - DOSEČI ZADAN PRIHODKOVNI CILJ (ang. Revenue goal). Oba sta torej odgovorna, da generirata prodajne kontakte, jih izobražujeta in vodita po njihovi nakupni poti: 

1. ZAVEDANJE (ang. Awareness)
2. PROUČEVANJE (ang. Consideration)
3. ODLOČITEV (ang. Decision)

Nakupna pot od neznancev do strank

Posamezni koraki, ki jih opravita, da potencialno stranko pretvorita od neznanca do plačljive stranke, pa se seveda razlikujejo. Več o tem sledi v nadaljevanju.

Marketing - “one-to-many”

Marketing deluje na principu “one-to-many” -  z eno marketinško vsebino nagovorimo večji segment kupcev. 

Kot že omenjeno si marketing z ustvarjanjem koristnih vsebin po Inbound marketing pristopu prizadeva podjetje, njihove izdelke in/ali storitve predstaviti kot strokovnjake na izbranem področju ter pri njih ustvariti dolgoročno zaupanje. Potencialne stranke z marketinškimi vsebinami izobražujejo, negujejo, dokler te niso pripravljeni na nakup - zahtevajo “ena-na-ena” posvet s prodajalcem. Takrat jih predajo v obravnavo prodajni ekipi. V nadaljevanju obstoječe stranke poskušajo navduševati, da ti postanejo promotorji vašega podjetja. 

Marketinški proces je sestavljen iz štirih korakov: 

1. PRIVABITI (ang. Attract) 
2. PRETVORITI (ang. Convert)
3. PRODATI (ang. Close)
4. NAVDUŠEVATI (ang. Delight) 

Marketinški koraki in pripadajoče aktivnosti, s katerimi marketing stranko vodijo od tujca do promotorja podjetja.

Če želite izvedeti še več informacij o modernih marketinških pristopih si prenesite našo E-knjigo: Inbound Marketing ter si tudi v vašem podjetju zagotovite konsistentno ustvarjanje novih prodajnih kontaktov. 

Prodaja - “one-to-one”

Prodaja za razliko od marketinga deluje na principu “one-to-one” - prodajalec individualno komunicira s potencialno stranko. 

Prodajni proces vsebuje sledeče štiri korake: 

1. IDENTIFICIRATI (ang. Identify) 
2. POVEZATI (ang. Connect)
3. RAZISKATI (ang. Explore)
4. SVETOVATI (ang. Advise)

Koraki prodajnega procesa, po katerih prodajna ekipa prodajne kontakte vodi od tujcev do strank podjetja. 

Prodaja lahko poleg kontaktov, ki jih pridobi od marketinške ekipe in tistih, ki pristopijo k njim z obiskom prodajalne ali salona podjetja za generiranje novih prodajnih kontaktov veliko naredi tudi sama. In ne, pri tem ne mislimo na Cold Calling, ki v večini pri potencialnih strankah ustvarja le nejevoljo.

V današnji digitalni dobi nam za iskanje novih potencialnih strank veliko omogočajo družbena omrežja. Prodajalci lahko na njih sami identificirajo in navežejo stik s potencialnimi strankami, ki ustrezajo zastavljeni buyer personi podjetja. Ta metoda se imenuje Social Selling in je zelo učinkovita predvsem v B2B podjetjih. 

Primer: prodajalec, zaposlen v podjetju, ki nudi svetovalne storitve za velika podjetja na LinkedInu sprva identificira profile oseb, ki ustrezajo zastavljeni buyer personi; so zaposlene v podjetjih z več kot 300 zaposlenimi in delujejo v Sloveniji. Tem v naslednjem koraku pošlje “prošnjo za povezavo” s personaliziranim sporočilom, ki vsebuje premium vsebino (npr. strokovno poročilo) za katero predpostavlja, da ga bo zanimala. Če oseba prošnjo sprejme in se odzove na sporočilo z zanimanjem, prodajalec nadaljuje komunikacijo ter poskuša raziskati s čim ima oseba težavo pri kateri mu lahko pomaga. 

Kako si zagotoviti nadzor in povečati uspešnost vaše marketing in prodajne ekipe? 

Za zagotovitev največjega uspeha je ključno, da marketing in prodaja sodelujeta ter se medsebojno podpirata. Prodaja naj marketing ekipo obvešča o ključnih izzivih s katerimi se soočajo njihove stranke. To bo marketing ekipi omogočilo, da ustvarja marketinške vsebine, s katerimi se bodo potencialne stranke identificirale.

Priporočljivo je tudi, da podjetje uporablja enotno “vse-v-enem” platformo, ki vključuje orodje za marketinško avtomatizacijo in orodje za vodenje prodaje v jedru platforme pa je enotni CRM - Customer Relationship Management sistem. S tem pridobite celoten pregled nad obnašanjem vaših prodajnih kontaktov; strani na vašem spletnem mestu, ki so si jih ogledali, katere e-maile so odprli, na kateri pristajalni strani (ang. Landing page) so naredili konverzijo... in si zagotovite, da noben lead ne ostane neobdelan. 

V Issimo v ta namen uporabljamo HubSpot. Rezultat je boljša učinkovitost in usklajenost med našo prodajno in marketing ekipo. 

Če vas zanima še več informacij o delovanju HubSpot platforme se prijavite na brezplačni On-line demo orodja HubSpot.