Zakaj investirati v generiranje leadov z Inbound Marketingom?

Inbound Marketing se je začel uveljavljati tudi  v Evropi in njegove prednosti že s pridom izkorišča veliko podjetij. Kupce, ki se danes praktično že na spletu odločijo kaj bodo kupili, je veliko lažje z koristnimi vsebinami uloviti na internetu, kot pa s klasično Outbound reklamo. V Ameriki porabijo  B2B podjetja že eno tretjino marketing proračuna za Inbound oz. Content Marketing.

Za podjetja je pomembno, da razumejo, da so prodajni kontakti, ki jih pridobimo skozi generiranje leadov z procesom Inbound marketinga bolj kakovostni in da jih moramo tudi drugače obravnavati, kot leade, ki jih pridobimo z klasičnim trženjem. V tem blogu bomo pisali kako se Inbound leadi razlikujejo od Outbound leadov in zakaj so  Inbound  leade tako dragoceni.

Kaj je ključna razlika med Inbound in Outbound leadom?

Običajno se lotimo generiranja Outbound leadov tako, da razmislimo kateri kupci ustrezajo našemu profilu stranke. Potem se lotimo raziskave in pripravljamo spiske potencialnih podjetij ter iščemo prave kontakte ali pa kar kupimo drage baze podatkov. V nadaljevanju poskušamo z ukrepi Outbound marketinga, na primer z Outbound/cold calls ugotoviti, če kdo od teh potencialnih kupcev v resnici išče naše izdelke ali storitve. Za takšen pristop potrebujemo obdelati veliko leadov, ker jih v resnici zelo malo ravno ta trenutek potrebuje naše storitve.

Inbound leade pridobimo drugače. Na internetu objavimo za našega kupca koristne vsebine ter jih promoviramo. Potencialne stranke najdejo naše vsebine in v zameno, da si jih lahko prenesejo z interneta nam dajo svoje kontaktne podatke. V tej fazi se zanima za našo vsebino tudi veliko takšnih spletnih uporabnikov ,ki ne sodijo v naš profil idealne stranke še posebej takrat, ko imamo res dobro vsebino. To pomeni, da moramo svoje leade najprej kvalificirati in ugotoviti, če sodijo v našo ciljno skupino. To storimo z negovanjem leadov –Lead Nurturing. Podrobneje bomo o tem govorili v enem od naslednjih blogov.

Oba pristopa delujeta, vendar je praksa pokazala, da z metodo Inbounda generiramo z manjšimi stroški bolj kakovostne leade.

Zakaj so Inbound leadi tako dragoceni za podjetje?

1. Prodajni pogovori se občutno skrajšajo

Inbound leadi se že tekom svoje nakupne poti naučijo veliko uporabnih stvari in pridobijo koristne informacije. Ko se dejansko odločijo za nakup so že zelo dobro informirani, kar prodajalcu nedvomno prihrani veliko dragocenega časa. Marcus Sheridan, ki je svoje podjetje za prodajo bazenov v desetih letih z Inbound pristopom pripeljal do enega vodilnih podjetij za prodajo in vgradnjo bazenov v Ameriki je argumentiral takole: Včasih smo potrebovali 3 ure za prodajni pogovor, da smo stranki odgovorili na vsa vprašanja. Kupci enostavno niso imeli pojma, kaj pomeni nakup bazena, kaj vse je potrebno in kaj vse potegne bazen v lastni hiši za seboj.

Marcus je pridobil v svojem podjetju toliko izkušenj, da se danes ukvarja tudi z Inbound marketingom in svetuje podjetjem. Na izkušnji v svojem podjetju je prišel do spoznanja da potencialni kupec v povprečju obišče 50 spletnih strani, nekateri celo 150 strani preden se odločijo za nakup bazena. Te potencialni kupci (leadi) vedo o bazenih praktično vse in pridejo odločeni, da bodo bazen kupili. Tako traja sedaj prodajni pogovor samo še največ 1 uro in posel je zaključen.

Z Inbound leadi prihranite čas vaših prodajalcev, ki lahko tako več naredijo.

2. Inbound generiranje leadov stane manj

Zakaj je generiranje leadov drago? Več kot uporabimo Outbound ukrepov za generiranje prodajnih kontaktov tem dražji so naši leadi. Sejemski nastopi, dragi oglasi, klicni centri, prodaja preko partnerjev, itd. Predvsem draga klasična reklama, ki postaja vedno bolj neučinkovita nam lahko stroške za generiranje leadov izstreli v nebo.

Seveda Inbound marketing ni brezplačna reklama, vendar pa Inbound lead v primerjavi z Outbound Leadom stane občutno manj. Obstajajo različne študije, med drugim od podjetja HubSpot, ki obljublja do 61% nižje stroške z generiranjem Inbound Leadov.

3. Inbound marketing deluje trajnostno

Inbound pristop potrebuje čas, da zažene motor in pride v obrate. Lahko imate uspeh takoj, praviloma pa traja nekaj mesecev do enega leta, da pridobite želeno število Leadov. Vendar, ko ste motor zagnali in ustvarili vsebine s katerimi ste si zgradili svojo lastno publiko ter uvedli generiranje in negovanje leadov, potem je ta motor praktično nemogoče ustaviti.

Zaključek: Inbound generiranje leadov

Inbound/Content Marketing ima veliko prednosti in lahko predstavlja konkurenčno prednost podjetja. Inbound leadi se zelo razlikujejo od Outbound leadov, saj so veliko bolj kakovostni. Ko jih prodajalci kontaktirajo točno vejo kaj potencialnega kupca zanima in lahko individualno prilagodijo prodajni pogovor. Tako skrajšajo prodajni krog in si zagotovijo večjo možnost prodaje.