Nakupna pot: Zakaj moramo poznati navade in obnašanje naših strank?

Recimo, da si želite kupiti nov avto. Stopite v prvi avtosalon, izberete avtomobil v vaši najljubši barvi, greste na blagajno in se odpeljete. Takšen scenarij napišejo v Hollywoodu, vi vsekakor tega ne naredite.

Vaš odločitveni proces je zagotovo bolj obsežen in je odvisen od več dejavnikov. Na začetku veste samo, da želite nov avto. Zbirali boste informacije na internetu, v avtosalonu, se posvetovali s prijatelji kaj trg nudi. Primerjali boste znamke, modele, porabo goriva, stroške vzdrževanja, dodatno opremo,… Na koncu se boste odločili za vaš avto.

V marketingu pravimo temu procesu nakupna pot oz. Customer Journey ali Buyers's Journey. V tem blogu boste izvedeli, kakšne vsebine potrebujete v posameznih fazah, da boste pripeljali vašo potencialno stranko do nakupa. Dodatno bom pri vsaki fazi navedla še en nasvet, ki se je pri nas v preteklosti izkazal za uspešnega.

Smisel nakupne poti je, da naši idealni stranki ponudimo pravo vsebino ob pravem času in na pravem mestu.

Že samo ime nakupna pot »Buyer's  Journey« nam pove vse. Gre za »potovanje«, ki jo oseba opravi preden postane kupec. V Inbound marketingu pravimo tej osebi idealna stranka oz. Buyer Persona.
Več o tem preberite v blogu Buyer Persona- kako jo ustvarite in zakaj jo potrebujete

Večji del potovanja opravi Buyer Persona sama.

Če za vsako fazo nakupne poti  izdelate uporabne vsebine povečate možnost, da bo prava oseba dobila pravo informacijo ob pravem času, oz. takrat, ko jo potrebuje. Nujno pa morate vedeti, katere faze nakupne poti obstajajo in kakšne vsebine vaša Buyer Persona v posamezni fazi išče.

Nakupna pot

V nadaljevanju se vživite v kožo Vaše Buyer Persone. Namreč skozi faze nakupne poti potuje vaša stranka in ne vi. Vaša naloga pa je, da ji v posamezni fazi nakupne poti pomagate z informacijami, ki jih potrebuje. Najbolje, da si kar predstavljate sebe kako se lotite raziskave, ko ugotovite, da vam vaš avto ne služi več.

1. Stopnja zavedanja- Awareness Phase

V prvi fazi oz. stopnji zavedanja nakupne poti razvijemo zanimanje za nakup novega avtomobila. Izpostavimo problem ali željo, ki jo imamo in začnemo zbirati informacije. Običajno gremo „vprašati“ Google kakšne možnosti imamo na razpolago.

V tej fazi (kot prodajalec) nikakor ne govorite o vaših izdelkih ali storitvah, temveč se posvetite težavam vaših obiskovalcev. Tukaj pomagajo koristne video vsebine, How-To-članki, recenzije in študije.

Nasvet: Zagotovite, da bo možno te informacije na vaši spletni strani enostavno najti. Tako omogočite konverzijo in lahko izveste več o svoji Buyer Personi.

Znani marketing „keynote“ govorec David Meerman Scott večkrat povdari - Nobody cares about your products and services (except you), everybody just cares about their own problems!

2. Stopnja proučevanja - Consideration Phase

Ko smo si naredili sliko kakšni avtomobili vse na trgu obstajajo, običajno še ne gremo v salon in ga kupimo. Še enkrat vse dobro proučimo, primerjamo in ugotavljamo kateri avtomobil bo najboljši za nas. V tej fazi že poznamo svoje preference in kriterije in tako začnemo tehtati različne možnosti.

Na tej stopnji lahko kot prodajalec avtomobilov vaši idealni  stranki posredujete ciljane informacije, ki izpostavijo vaše rešitve. Uporabite marketinško avtomatizacijo, da boste pravi osebi posredovali pravo informacijo ob pravem času.

Nasvet: Pišite vsebine v jeziku in tonu vaše ciljne publike ter se izogibajte običajnih marketinških tekstov kot „Najboljše in edinstveno kar so do sedaj naredili„. Govorite o številkah in dejstvih!

3. Stopnja odločitve - Decision Phase

Zadnja faza nakupne poti. Sedaj smo pripravljeni za nakup avtomobila. Točno vemo kakšnega, razmišljamo samo še o zadnjih detajlih kot so cena nakupa, prijaznost in fleksibilnost prodajalca ter kakovost poprodajnih storitev ponudnika.

V tej fazi kot prodajalec lahko končno govorite o sebi, o vaših izdelkih in storitvah. Povejte, kako ste dobri oz. pustite, da drugi povejo svojo odlično izkušnjo z vami.

Raziskava Demand Gen kaže, da imajo na področju B2B nakupov študije primerov zelo pomembno vlogo pri nakupni odločitvi.

Nakup opravljen!

Super, vaša Buyer Persona je končno kupila. Tukaj se seveda vaše delo ne konča. Večina ljudi potem išče dobre nasvete, priročnike in druge koristne informacije, ki jim pomagajo pri implementaciji ali uporabi „svojega nakupa“.

Nasvet: Napišite nasvete, kako lahko vaš izdelek bolj učinkovito uporabljajo. Če imajo vaše stranke vaš izdelek rade, bodo ostale zelo dolgo vaši zvesti kupci. Najboljše Buyer Persone namreč niso kupci, temveč Evangelisti vašega podjetja. Ljudje, ki so nad vašimi izdelki ali storitvami tako navdušeni, da vas priporočajo naprej!

Povzetek: Nakupna pot oz. Buyer’s Journey

Če poznate nakupno pot svoje ciljne publike in ste v pravem trenutku koristni, lahko občutno vplivate na njeno odločitev za nakup. Pomembno je, da pripravljate vsebine za vse tri stopnje nakupne poti in tako spremljate svojo Buyer Persono tekom njenega celotnega “nakupnega potovanja”. Pogosto že imate koristne vsebine na razpolago samo še predelati jih morate v oblike, ki bodo privlačne za vašo idealno stranko.

Kje dobimo ideje in informacije za izdelavo koristnih in zanimivih vsebin?

O tem bom pisala v enem od naslednjih blogov.

Še nimate svoje Buyer Persone ali je dolgo niste obnovili?

Pri izdelavi Vaše Buyer Persone, vam bo v veliko pomoč delovni zvezek, ki služi kot predloga in si ga lahko brezplačno prenesete tukaj.