7 učinkovitih taktik za lead nurturing

V večini primerov je le relativno majhen odstotek inbound leadov pripravljenih na takojšen nakup, 90 % jih še raziskuje; potrebujejo dodatne informacije in čas za razmislek, da se prepričajo o izbiri najboljšega ponudnika, ki je strokovnjak na izbranem področju in mu lahko zaupajo. Iz tega spoznanja se je razvil lead nurturing program.

Zakaj je lead nurturing pomemben?

Učinkovit lead nurturing program leade aktivno vodi skozi vse faze nakupne poti. Temelji na sistemu, ki skozi pošiljanje avtomatiziranih e-mail sporočil leade izobražuje z relevantnimi informacijami, jim nudi podporo in posledično ustvarja občutek zadovoljstva z namenom kvalifiricanja leada v naslednjo fazo nakupne poti. S tem je lead nurturing ključen za poslovni uspeh, saj direktno vpliva na odločitev leada ali bo postal stranka ali ne.

Prodajni ekipi boste prihranili čas

Če vaš lead običajno potrebuje en mesec predno se odloči za nakup, potem poskrbite, da boste vašo komunikacijo z njim razporedili skozi celoten mesec s čimer boste ohranili zanimanje leada, da vas ta ne pozabi. S tem pristopom vaši prodajni ekipi prihranite čas, saj lead izobrazite in ga organsko prekvalificirate v fazo nakupa.

Negovani leadi naredijo 47 % večji nakup od nenegovanih

Implementacija učinkovitega lead nurturing programa ima lahko ogromen vpliv na rezultate inbound marketing strategije, zvestobo strank in poslovno rast podjetja. Hubspot raziskava celo navaja, da negovani leadi naredijo 47 % večji nakup v primerjavi z nenegovanimi leadi. 

V tem članku smo zato za vas zbrali 7 učinkovitih taktik za lead nurturing, ki jih lahko že danes implementirate v vašem podjetju.

1. Ustvarjajte ciljane vsebine

Raziskave so pokazale, da je strateški lead nurturing s ciljanimi vsebinami doprinese k večjemu številu strank. Buyer persone se med seboj namreč razlikujejo po svojih interesih, ciljih, izzivih ... Zato vse vsebine niso primerne za vsako izmed vaših buyer person. Začnite z definiranjem vaših buyer person in ustvarite ciljanje vsebine, ki se skladajo z njihovimi interesi, cilji in željami. 

V dodatno pomoč pri vzpostavitvi ciljanih vsebin naj vam bo tudi platforma za marketinško avtomatizacijo, ki vam pomaga identificirati, segmentirati in targetirati vaše buyer persone skladno z njihovimi interesi.

2. Uporabite večkanalni lead nurturing 

Včasih je lead nurturing strategija vsebovala preprosto avtomatizirano e-mail kamapnijo, ki je pošiljala generična e-mail sporočila seznamu reprezentativnih strank. Danes nam avtomatizirane marketinške platforme omogočajo, da vzpostavimo nove taktike in tehnologije, ki gredo preko zmožnosti e-mail marketinga. 

Večkanalni lead nurturing vsebuje kombinacijo marketing avtomatizacije, e-mail marketinga, družbenih omrežji, digitalnega oglaševanja, dinamičnih vsebin na spletni strani in direkten kontakt s prodajno ekipo. Za najučinkovitejše delovanje večkanalnega lead nurturinga je ključno, da sta marketing in prodajna ekipa usklajeni, ter se med seboj dopolnjujeta s skupnim ciljem zagotavljanja gladke nakupne poti.

3. Povečajte število dotikov (touchpoints)

V povprečju leadi prejmejo 10 marketinških dotikov predno postanejo stranke podjetja. 

Uspešna lead nurturing strategija leadom pošilja vsebine s katerimi jih izobražuje, odgovarja na njihova vprašanja in dvome ter jih s tem vodi v naslednjo fazo nakupne poti. Priporočljivo je, da ste pri svojih dotikih raznoliki in da poleg e-mail sporočil uporabite mešanico vsebin, kot so družbena omrežja, blog članki, bele knjige in interaktivni kalkulatorji.

4. Pravočasno sledite novemu leadu

Pravočasno sledenje novemu leadu, ko ta naredi pretvorbo na spletni strani, eksponentno poveča možnost za pretvorbo le-tega v stranko. Hubspot navaja, da se 35-50 % leadov odloči za tistega ponudnika, ki se prvi odzove na njihovo povpraševanje. 

Skladno s tem navajajo, da je direkteno e-mail ali telefonski klic še vedno najučinkovitejši pri končni pretvorbi inbound leada v stranko. Lead v procesu lead nurturinga izobrazite in kvalificirate za nakupno fazo. Iz vpogleda iskanj po spletni strani in podatkov, ki jih je lead delil z vami imate dovolj informacij za začetno iskanje o podjetju pri katerem lead dela in o delu, ki ga opravlja znotraj njega. V direktnem telefonskem klicu se lahko zato posvetite reševanju težave s katero se lead sooča in kako mu vi pri tem z vašimi storitvami ali produktom lahko pomagate. 

V primerjavi s cold-callingom, kjer lead nagovarjate v fazi zavedanja, saj vas lead še ne pozna, pri časovno ustreznem klicu v lead nurtuing strategiji lead nagovarjate v zadnji fazi nakupne poti, fazi odločitve. 

5. Pošiljajte personalizirana e-mail marketing sporočila

E-mail marketing še vedno velja za zelo učinkovit način lead nurturinga, še boljši rezultat pa dosega personalizacija teh e-mail sporočil. Raziskava Accenture je razkrila, da je 41 % vprašanih v preteklosti že zamenjalo ponudnika zaradi pomanjkanja personalizacije v njihovi komunikaciji. 

Obstajajo številni načini za personalizacijo e-mail sporočil in s tem vaše lead nurturing strategije. Na primer v platformi za avtomatizacijo marketinga avtomatizirate pošiljanje e-mail sporočila ko lead naredi določeno dejanje; si prenese dokument, klikne na povezavo v vašem e-mail sporočilu ali obišče določeno stran na spletnem mestu.

Ko združite moči marketing personalizacije z e-pošto, ki je avtomatizirana na določeno dejanje leada lahko dosežete, da pošljete pravilna marketing sporočila pravim osebam ob pravem času.

6. Vodite ocenjevanje leadov (lead scoring)

Ocenjevanje leadov je metodologija pri kateri so leadi točkovno ocenjeni na podlagi vrednosti, ki jo prinašajo podjetju ali organizaciji. Na primer leadu, ki bi na vaši spletni strani naredil konverzijo za prenos bele knjige dodelite +10 točk, medtem ko bi leadu, ki se bi odjavil od vašega bloga dodeli -20 točk. Na podlagi števila točk posameznih leadov lahko vidimo kateri leadi so pripravljeni za napredovanje v naslednjo fazo nakupne poti, ter katere je potrebno še nadaljnje negovati. 

Implementacijo ocenjevanja leadov omogoča večina platform za marketinško avtomatizacijo. 

7. Uskladite marketing in prodajo

Če sta marketing in prodaja usklajeni v svojem delovanju je lead nurturing strategija uspešnejša in zvestoba strank večja. Obe ekipi namreč aktivno sodelujeta v lead nurturing strategiji saj identificirata ključne točke (lead scoring, workflow enrollment in konverzijska dejanja) v nakupni poti ko je lead pripravljen za napredovanje v nakupno fazo. 

Ekipi morata za učinkovito predajo leadov imeti vzpostavljeno dobro sodelovanje in vnaprej dodeljene naloge, da lead uspešno vodita da ta postane stranka. 

Če na hitro povzamemo, za vzpostavitev lead nurturinga je sprva ključno, da imate izdelane vaše Buyer Persone. Te vam bodo omogočale, da boste razumeli interese, cilje in izzive, s katerimi se vaše stranke soočajo. Skladno z njimi nato izdelate vašo lead nurturing strategijo, ki bo leade aktivno nagovarjala in jih vodila po nakupni poti do nakupa. 

Če Buyer Persone še nimate ali je že dolgo niste obnovili, vam lahko pri izdelavi pomaga delovni zvezek Buyer Persona, ki služi kot predloga in si ga lahko brezplačno prenesete tukaj.